内倉憲一 ニュースレター Vol. 149 営業について
10月
7日
営業について
ある業界のトップセールスマンが、別の業界に移ったのにその新しい会社でまたトップセールマンになったという話を聞いたことはありませんか。その人は天才なのでしょうか。そうでないとしたら、なぜそんなことが可能なのか、不思議に思ったことはありませんか。
セールスとは何でしょうか。簡単に言えばモノを売る仕事です。そのためには何が必要でしょうか。多くの人はモノの知識や市場の動向などと答えると思います。はっきり言ってそれは間違っています。セールスとはお客様が何を必要としているのかを聞くことから始まり、人との関係を築いていく仕事なのです。
市場やモノを見ているセールスマンは、お客様にその商品の機能や価値の話をします。モノはお客様にとっては単なるツールなのです。ツールの目的は、会社の効率を上げて経費削減をしたり、作業時間を短縮したり、売上を上げるためのものなのです。ここでセールスマンが説明をしても無意味です。むしろお客様が何を望んでおられるのかを理解する方が大切です。何を望んでおられるか、何に不満を持っているかはモノの機能ではありません。
ですからトップセールスマンはお客様から不満や要望を聞くことができれば何でも売れるのです。モノの知識はお客様とのコミュニケーションができてからの話です。お客様の話を聞くことは業界に左右されません。だからこそある業界のトップセールスマンが、その会社を移って、別の業界であっても新しい会社のトップセールマンになれるのです。
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内倉憲一（うちくらけんいち）
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