ベストセールスマン
2月
20日
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安くないと売れない
高いから売れないというセールスマンがいる。商品が高いか安いかは買う人が決めること、そして当然だが商品が高いと感じたら商談は成立しない。でも高いか安いかは消費者が決めることであって、セールスマンが決めることではない。もしセールスマンが自分の売っている商品を高いと思うのであれば、最初からその商品は売れるわけがない。
高い安いは消費者の主観である。例えばスターバックスのコーヒーはマクドナルドのコーヒーと比較して高い事は言うまでもない。だからスターバックスではコーヒーを買わない人もいるだろうが、それでもスターバックスでコーヒーを買う人は少なくない。それは価格以上にスターバックスのコーヒーには価値があると消費者は感じているからなのです。そう、スターバックスのコーヒーが高いということは選択の条件ではないのです。
お客さんの話を聞かない
ダメなセールスマンの多くは、自社の商品の勉強をして一生懸命に商品の説明をします。「こんな機能があります」「あんな機能があります」と言い続けるのです。でもできるセールスマンは自分の話をするのではなく、お客様の話を聞くのです。お客様にお客様が欲していないものを売るのは非常に難しいことです。ですからお客様が何を求めているかをお客様に話を聞くことが大切なのです。
もし、お客様がビジネスオーナーであれば、お客様の求めていることは２つしかありません。「売上を伸ばす」「経費を削減する」この２つしかありません。もしあなたの売っている商品がどちらもできないなら売ることはできないでしょう。あなたの売っている商品が「売上を伸ばす」「経費を削減する」のどちらかができるなら、それを明確に伝えれば良いのです。それで買うか買わないかはお客様の判断です。
もしあなたがセールスマンで、商品が売れないとしたら、お客様の話を聴いていないから、安くないと売れないという結論になっているのでしょう。セールスマンはいつでもお客様の得になる話を持ってゆくから信頼されるのです。あなたは今お客様から信頼されていますか？
内倉憲一
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