－中小企業を支援する－ コンサルティングにコーチングを取り入れる その③
5月
23日
現状ヒアリングにコーチング力を取り入れる
今回は、コンサルティング、すなわち問題解決を行う際の現状ヒアリングに
ついて、コーチングスキルをどう活用しているかをお伝えします。
お客様の業務上のお悩みの解決案をご提案し、実行を支援するのがコンサルの
役割ですから、言うまでもなく、情報把握力は非常に重要になります。
このために、資料を提出していただいたり、ヒアリングに応えていただいたり
するわけですが、どこまで的確、正確に情報が収集、把握できるかがコンサル
には問われます。
情報把握場面では、コーチングスキルの『水平質問』、『チャンクダウン』の
手法が活かせます。お客様のお話は、お悩みに凝縮されたものになりがちです
が、この際に、水平質問である「他には？」「他には？」と問うていくことで、
周辺に話が広がります。
また、『チャンクダウン』とは、かたまりをほぐす意味ですが、一つひとつの
話題や項目をより丁寧に掘り下げて＝チャンクダウンしていくと、イメージで
きるくらい、お客様の業務の様子が理解できるようになります。
これだけでなく、より正確に理解するために、様々な視点から質問し、それを
気持ちよく話をしていただき、判断や評価を交えずにしっかり傾聴するという
コーチングスキルは、お客様の安心感にも結びつき、結果としてたくさんの情
報を話していただくことになると感じています。
このことで、一見すると、最初にお話されたお悩みには直接関係のないように
思える事象でも、実は関連していると思うことや、抱えている課題の全体像を
把握しやすくなるという利点があります。
現状をお伺いしているときに、お客様の気持ちも拝聞できると、気掛かりが
どうして、どんなところにあるのかも理解できるように感じます。
単なる「聞く」ではなく「聴く」ができるだけで、情報収集の広さや深さが
大きく変わると実感しています。
次回は、目標、ありたい姿のヒアリングについてお伝えします。
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