“American customers are desiring to enjoy sake”
By Yuji Matsumoto
American customers who come to Japanese restaurants anticipate enjoying cuisine and beverages not available in general American restaurants or supermarkets. According to a previously publicized survey, 70 American customers asked what they most look forward to at a Japanese restaurant said they “wanted to enjoy Japanese sake.” In reality however, most American customers end up ordering Japanese beer or house sake.
Here, we explain how to sell Japanese sake without the presence of staff knowledgable about sake or sake sommelier.
Restaurant’s approach
1. Does the name of the sake brand, regardless of it’s price, characteristics of the flavor, and pairing recommendations with menu items (sales points) listed in the menu?
Example) XXsake Junmai Ginjo Nagano prefecture
An exquisite sake presented by a sake brewer with over 300 years of traditions. A fruity aroma very unique for a Japanese sake and balanced acidity greatly enhances the delicious flavors of richly flavored meat dishes. Pairing recommendations are the Duck marinated with miso, Cod marinated with kasuzuke.
$8.00/glass (4 oz.) $32.00/bottle (720 ml.)
(Contacting each sake vendor for information on Japanese sake brands is recommended)
2. Are sample portions offered in small quantities for tasting?
The purpose is to review sales by the glass at reasonable prices for customers to try the sake. If sake is sold by the bottle at approximately $50 to 70, customers won’t feel like sampling it, so offering glasses at $5~8 or sampler sets is recommended.
3. How is the visibility of Japanese sake brands in the store?
Advertise Japanese sake by placing empty bottles as decoration, or use POP effects to bring attention to new arrivals and recommendation of the month.
4. While American customers aren’t particular in this area, is there variety offered in “appetizers that encourage the enjoyment of Japanese sake?”
Please take this into consideration.
Server side’s Approach
1. Understand the sake characteristics (sales point) and brand names recommended by the restaurant. It is especially important to train American servers to practice pronouncing difficult Japanese sake names correctly.
2. For recommending sake, have servers actually sample the sake individually and also paired with menu selections, so they can recommend each brand with confidence.
3. Consider offering incentives such as commission to servers for selling the sake.
“アメリカ人顧客は日本酒を飲みたがっている”
日本食レストランにくるアメリカ人顧客は、普段アメリカのレストランやスーパーで体験できない料理や飲み物を期待し来店する。以前行ったアメリカ人７０人に対してのアンケート調査によると日本食レストランに期待することのベスト５には「日本酒を飲みたい」としている。しかし、現実にはほとんどのアメリカ人は日本のビールやハウス酒を注文するに留まってしまっている。
日本酒の知識にたけた従業員や利き酒師が居なくても日本酒をもっと売る方法を説明したい。
＜店側の取組みとして＞
① メニューに日本酒の名前、価格のみならず味の特徴、食事とのペアリング（セールスポイント）が書かれているか？
例）XX酒 純米吟醸 長野県
300年の歴史を持つ蔵が贈る絶品。日本酒とは思えない果実のような香りとバランスのとれた酸味が肉料理などのこってりとした食事の旨さを引き出してくれる。お勧め料理は、鴨の味噌漬け、ぎんだらの粕漬け。
$8.00/グラス（4 oz.） $32.00/ボトル（720ml.）
（日本酒の情報に対しては各ベンダーに問い合わせると良い）
② 顧客が試しに飲んでもよい容量でサーブされているか？
要は顧客がトライしやすいグラス売りや価格帯になっているかをみてみる。ボトル売りのみで単価50ドル～70ドル前後だけの品揃えでは少し試しに飲んでみようという気にはなれないので$5～8でのグラス売りまたは酒サンプラーセットをお勧めする。
③ 店での日本酒の視覚的認識を高めているか？
顧客が見やすいところに日本酒の空ビンを飾る工夫や今月のお勧めや新入荷の情報をPOPなどを使って宣伝する。
④ アメリカ人はさほど拘らないが、それでも価格帯とポーションを考慮した“日本酒がすすむ料理”（アペタイザー）のバラエティーがあるか？
などを再検討してみたい。
＜サーバー側の取組みとして＞
① 店側が勧める酒の特徴（セールスポイント）と名前を把握すること。
特にアメリカ人サーバーには日本酒の発音しにくい名前も多いので練習をさせることが重要。
② 勧める理由を味、食事とのペアリングなど実際の体験をさせ自信を持って勧めさせる。
③ 何らかのインセンティブも検討する。
American customers who come to Japanese restaurants anticipate enjoying cuisine and beverages not available in general American restaurants or supermarkets. According to a previously publicized survey, 70 American customers asked what they most look forward to at a Japanese restaurant said they “wanted to enjoy Japanese sake.” In reality however, most American customers end up ordering Japanese beer or house sake.
Here, we explain how to sell Japanese sake without the presence of staff knowledgable about sake or sake sommelier.
Restaurant’s approach
1. Does the name of the sake brand, regardless of it’s price, characteristics of the flavor, and pairing recommendations with menu items (sales points) listed in the menu?
Example) XXsake Junmai Ginjo Nagano prefecture
An exquisite sake presented by a sake brewer with over 300 years of traditions. A fruity aroma very unique for a Japanese sake and balanced acidity greatly enhances the delicious flavors of richly flavored meat dishes. Pairing recommendations are the Duck marinated with miso, Cod marinated with kasuzuke.
$8.00/glass (4 oz.) $32.00/bottle (720 ml.)
(Contacting each sake vendor for information on Japanese sake brands is recommended)
2. Are sample portions offered in small quantities for tasting?
The purpose is to review sales by the glass at reasonable prices for customers to try the sake. If sake is sold by the bottle at approximately $50 to 70, customers won’t feel like sampling it, so offering glasses at $5~8 or sampler sets is recommended.
3. How is the visibility of Japanese sake brands in the store?
Advertise Japanese sake by placing empty bottles as decoration, or use POP effects to bring attention to new arrivals and recommendation of the month.
4. While American customers aren’t particular in this area, is there variety offered in “appetizers that encourage the enjoyment of Japanese sake?”
Please take this into consideration.
Server side’s Approach
1. Understand the sake characteristics (sales point) and brand names recommended by the restaurant. It is especially important to train American servers to practice pronouncing difficult Japanese sake names correctly.
2. For recommending sake, have servers actually sample the sake individually and also paired with menu selections, so they can recommend each brand with confidence.
3. Consider offering incentives such as commission to servers for selling the sake.
“アメリカ人顧客は日本酒を飲みたがっている”
日本食レストランにくるアメリカ人顧客は、普段アメリカのレストランやスーパーで体験できない料理や飲み物を期待し来店する。以前行ったアメリカ人７０人に対してのアンケート調査によると日本食レストランに期待することのベスト５には「日本酒を飲みたい」としている。しかし、現実にはほとんどのアメリカ人は日本のビールやハウス酒を注文するに留まってしまっている。
日本酒の知識にたけた従業員や利き酒師が居なくても日本酒をもっと売る方法を説明したい。
＜店側の取組みとして＞
① メニューに日本酒の名前、価格のみならず味の特徴、食事とのペアリング（セールスポイント）が書かれているか？
例）XX酒 純米吟醸 長野県
300年の歴史を持つ蔵が贈る絶品。日本酒とは思えない果実のような香りとバランスのとれた酸味が肉料理などのこってりとした食事の旨さを引き出してくれる。お勧め料理は、鴨の味噌漬け、ぎんだらの粕漬け。
$8.00/グラス（4 oz.） $32.00/ボトル（720ml.）
（日本酒の情報に対しては各ベンダーに問い合わせると良い）
② 顧客が試しに飲んでもよい容量でサーブされているか？
要は顧客がトライしやすいグラス売りや価格帯になっているかをみてみる。ボトル売りのみで単価50ドル～70ドル前後だけの品揃えでは少し試しに飲んでみようという気にはなれないので$5～8でのグラス売りまたは酒サンプラーセットをお勧めする。
③ 店での日本酒の視覚的認識を高めているか？
顧客が見やすいところに日本酒の空ビンを飾る工夫や今月のお勧めや新入荷の情報をPOPなどを使って宣伝する。
④ アメリカ人はさほど拘らないが、それでも価格帯とポーションを考慮した“日本酒がすすむ料理”（アペタイザー）のバラエティーがあるか？
などを再検討してみたい。
＜サーバー側の取組みとして＞
① 店側が勧める酒の特徴（セールスポイント）と名前を把握すること。
特にアメリカ人サーバーには日本酒の発音しにくい名前も多いので練習をさせることが重要。
② 勧める理由を味、食事とのペアリングなど実際の体験をさせ自信を持って勧めさせる。
③ 何らかのインセンティブも検討する。
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