その準備は誰のため？
7月
19日
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オンリーワン営業コーチ
わきさかふみこ
です。
職場では
取り扱い商品がバージョンアップする度に
資料が刷新され、
勉強会が開催され、
頭の中も最新式にアップデートしていきます。
アップデートした情報は
誰かに話したくなりますか？
それとも、
誰かに話す前に
完璧な説明を目指して練習に明け暮れますか？
今では、
直ぐに誰かに話したくなる私ですが、
かつては真逆のことをしていました。
最新の資料は完璧に読み込んで
どんな質問が来ても困らず答えられるよう
準備にかなりの時間をかけていました。
しかし、
肝心の営業成績は伸び悩んでいました。
私には何が足りないんだろう？
質問にちゃんとに答えられるのに…
転機が訪れたのは
トップクラスの成果を出す方との同行でした。
分厚い資料は殆ど使わず話すのに、
説明がとても分かりやすい！
しかも目の前でアッサリ契約になったのです。
もう、凄すぎて、
目から鱗。
資料なしで、わかりやすい説明をするには
どんな練習をやったらいいのか？
私の質問には以外な答えが返ってきました。
「説明の練習はほぼしない。」
え？練習しないの？？
言葉が続きます。
「練習した通り質問は来ないからやらない」
「資料を説明したいならメールで送ればいい」
「ま、これはオレのやり方だけど」
「何でそんなに練習ばっかりするのか謎」
確かに。
質問の答えは完璧でも
そんな捻った質問をされる機会は
滅多にないのが現状でした。
エネルギーを注ぐ部分がずれていた
私の改革がスタートしたのです。
どんどんアポイントを取って
短い時間でも話す機会を増やしました。
答えられない時は
「調べてお返事しますね」と言って
次に会うチャンスを作りました。
長くて完璧な説明より
相手が知りたい事に短時間で答える事で
ジワジワと成果が出始めたのでした。
なぜ
完璧な説明を目指して練習していたのか？
それは
自信がなかったからでした。
どれだけ積み上げても自信がなかったのは
周りの目を気にしてばかりいて
「ちゃんとしないといけない」
「こんなのでは馬鹿にされてしまう」
と自分を思い込んでいたからでした。
（過去に受けていたパワハラも関係しています）
質問に答えられないと
しっかり準備出来てないと
思われるのが嫌だったのです。
どう思うかは他人の課題、
自分ではどうにも出来ない事をどうにかしようと一人相撲していたようなものです。
今は
「調べてお返事しますね」の
魔法の言葉のお陰で
軽やかな気持ちで
商品の説明や営業が出来るようになりました。
直ぐに答えられなくても
「調べて回答できる」
「私には出来る」自信がついたので
準備は「ここまで」と決めたラインまでにして
時間も有効活用しています。
「段取り8割」とはよく聞く言葉です。
あなたの8割でいいのです。
だって、説明するのは他の誰でもない
あなたなのだから。
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