後藤良介 Good Time Coachingのブログ

　チームメンバーとの営業の時、メインとなるべきは担当者、メンバーですよね。

マネージャーの出番は限られます。

しかし、顧客はそれ相応に尊重してくれます。

　限られた機会をどう活かしますか。

メンバーが交渉した後のクロージングですか、それもひとつのアイデアですよね。

メンバーと相談し、場合に応じて役割を決めますか、正しいと思います。

　私は、一撃必殺の質問を準備するタイプでした。

質問の目的を明確にする、という質問のスキルを応用しました。

競合品との差別化が課題であるならば

「（競合品の）○○を評価しているのはどんな点ですか」

長年ライバル社に水をあけられていることが、積年のテーマであるならば

「（ライバル社）を評価しているのはどんな点ですか」

など、ギリギリ核心に近いところを狙った質問を持っていきました。

実際、ここから新しい展開に持ち込むこともできました。

　機会は限られていますが、マネージャーの立場だから顧客に真剣に聞いてもらえることってありますよね。

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後藤良介

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チームメンバーとの営業、マネージャーにおすすめ！一撃必殺の○○